咱能不能先做好一件衬衫?

　　2014年7月22日。陈年坐在国家会议中心的舞台下面，看着雷军身穿“凡客三件套”发布了小米手机第4代产品。一个月之后，已沉寂了接近一年的陈年站在北京798艺术区的一座舞台上，手里举着一件白衬衫宣布归来。雷军的名字被清晰地印在演讲的PPT中，他说：

　　“咱能不能，先做好一件衬衫?”

　　在这场名为“一件衬衫”的新品发布会上，陈年类比小米手机，称手中的是一件“能跑分的衬衫”，他口中则充斥着“氢键”、“羟基”、“聚烯氢薄膜嵌条”、 “阿克苏长绒棉”等生僻词汇。这确实唬住了原本“只是给陈老板面子”的供应商们，他们原本打算就听15分钟，然后出去喝茶。“后来他们都没走，他们坐的地方我看得很清楚。”陈年说。

　　这一次凡客和陈年的巨变，也许是在他与雷军的一次次酒局上明确的。两人的沟通多是在酒桌之上。但在陈年看来，真正的起点是更早发生的一次与雷军相关的故事。有一天，雷军到凡客来挑衣服，最后两人发现，凡客已经生产过一千四百万件衬衫，他们却无法从几百个衣架里挑一件白色的衬衫。

　　意识到凡客的产品质量出问题之后，陈年从凡客网站买了很多鞋，铺了一地，一双一双穿。

　　“我凄凉啊，每天下班，晚上深更半夜，楼里面一个人都没有，我在那儿一双一双穿这些鞋，心里觉得挺难受，那时候与你的理想已经背离了。”他所说的理想，是希望大家对凡客这个品牌交口称赞。但事实上，“你卖的鞋夹脚，用户肯定不会有好口碑。”

　　“那个懊恼啊，肯定是特别生自己的气，觉得自己特别有问题。”他情绪失控，穿着鞋，做鞋的人来了，他就摔这只鞋，撕那只鞋。

　　“我撕了很多双鞋。我摔过笔、摔过本、摔过手机。我实在生气了。我跟大家说，大家不信，我就用剪子把它剪开，我说你看，拿手摸你还不信?剪开你看，你做成什么样了?”

　　谈话中间，陈年不断重新回顾自己关于成功的定义，以及他创业最初的梦想和目标。“我觉得最初肯定就是做大。就是你这个企业越大越好。就是你的市场占有率越大越好。”而过去这一年里，他重新思考凡客的问题，觉得“有价值是第一位的”。

　　他“在数字里面陶醉了十几年，每次看到增长的曲线就激动”。从2007年一直到2012年，然后前面从2000年一直到2005年，我基本上都在这里面转。

　　极端追求规模的另一个例子是，凡客一直在不停扩张。“每天前来面试和入职的人都有几百个。”时任凡客政府关系事务总监的刘亿林回忆，当时他所在的部门有十个人的编制，这让他感到非常惊讶。陈年说，

　　“我犯的是个战略性的错误，2011年、2012年那么大的库存，不是一夜之间就干出来的，这不是小错误。2013年，股东们讨论决定给凡客追加融资。所有人都知道凡客要改，而最大的疑惑就是凡客能不能变得了。”

　　凡客公司做出的第一个重大改变，是决定搬离原先位于北京磁器口的十层办公楼，将公司搬到相对偏远的亦庄。那是2013年8月，凡客的旧办公室租金交到了 2014年7月，为此损失的房租成本就有几千万元。此事导致了大量的员工流失以及严重的公关危机，媒体报道说凡客遭遇严重资金危机，没钱交房租。负面新闻开始包围凡客和陈年。

　　“搬到这儿以后我才知道这个决定是多吓人，负面全来了。”

　　但陈年觉得，“这是一个态度。这个改变是股东们能看见的凡客改变的第一步。”

　　“其实做出这个决定是挺冒险的，今天你要叫我再做决定，我又要坐那儿想半天。”他说，以后再也不会搬回去。

　　更换办公地点是陈年向股东证明决心的方式。他仍然采取了一种极端的做法。搬到亦庄后，公司三分之一的人走掉了。但陈年说：

　　“辞职是我想要的，电子商务热钱多，使得这个行业很糟糕，从业人员更糟糕，大家都在一种幻觉中，都觉得自己了不起。”他又进行了一次裁员，结果当年春节前公司剩下不到一千人，现在只有三百多人。“我诚实地告诉你，我们最近又一次坐下来，讨论多少人对这个公司来说是有价值的，我们还会裁员。”

　　陈年正在全力戒除对数字的单纯迷恋。如今，他不再用KPI考核高管，而是看“领班产品是不是做对了”。产品对的标准，则是用户试穿。

　　开会时，各个品类的负责人不再汇报销售数字，他问得最多的是类似这样的问题：“你这个皮马棉好在哪儿?”