首先要设法揭示“自然结果”

　 　我们的社会行为会涉及一系列事件，这些事件的影响范围可以是一个人，也可以是数百万人。可以说，结果组合便是由系列事件构成的，在这些结果中有一个名为 “自然结果”的子集，它是不受任何权威力量影响独立存在的。与此对应，带来这种结果的解决方式不需要任何强迫、武断决定或个人魅力。有了它，父母不用再厉 声喝止孩子的错误行为，老板不用再动辄以处分作为威胁员工工作的手段。这是因为，自然结果不但总是存在，而且永远都是潜在的激发行为动机的方式。

　 　当然，结果会自然发生，但有时却不易觉察，这主要有两种情况：一是具有长期影响而短期无法觉察;另一种自始至终悄无声息地出现，例如很多人被查出得了癌 症后仍然不清楚到底是因为饮用水问题还是家族遗传或者外部辐射导致。也有很多人直到员工跳槽，仍然不知道是因为待遇原因还是办公室政治。作为管理者要做的 就是帮助对方尽早清楚地认清他们自己无法看到(或记起)的结果，具体有以下五种做法：

　　第一，阐述当前价值。在和对方分析、探讨各种行为 结果时，应注意对对方来说最核心的价值，即他们最关注什么?这才是你能发挥最大影响力的地方。接下来，应当帮助对方了解这样一个事实，即你的提议可以让他 们更好地实现自己期望的价值。只要你能营造出足够的安全氛围，就可以开诚布公地和对方探讨各种价值问题。举个有些粗暴的例子，医生是如何劝说已经做过两次 胃旁路手术却继续暴饮暴食的患者?“老兄，你的饮食习惯真的该改改了，否则你的老婆会属于你的情敌，孩子也会被他虐待。你有没有关注过这个问题呢?”

　　阐述和衡量当前价值的一个最直接手段，是联系当前的奖励。虽然一开始就讨论奖励并不是最好的方式，但最后你还是会和对方谈到奖励问题。这样做可以让对方认识到满足特定期望给自己带来的好处，如职位升迁、影响力增加、存款变多或是风险下降等。

　　第二，衡量短期收益和长期损失。向对方说明短期享受和长期问题之间必然存在的联系。例如：“要是你继续看电视不去写作业，成绩就会越来越差，以后没法进入好学校，没法找到好工作，就会永远也开不上自己的保时捷。”

　 　第三，突出长期利益。这一点也是抚养子女或企业处于创业期时比较常见的问题，同时也是衡量终生成就的最佳指标。如果人们可以忍受当前面对的小困难，为了 实现更远大的目标放弃眼前的享受或回报，那他们的生活必将越来越美好(减肥、学习等活动莫不如此)。曾有研究者在每个孩子面前放一块软糖，告诉他们自己要 出去一会儿，如果回来的时候他们没有吃掉糖果，便会得到另一块软糖作为奖励。经过多年跟踪调查，研究者发现那些能够忍受诱惑等待自己回来的孩子在人生道路 上取得的成就远远大于那些马上把糖果吃掉的孩子，无论从哪个角度对比，结果都是如此。因此，为了帮助对方坚持正确的行为，你必须打消他们对短期利益的过度 渴望，让他们学会关注长期利益。

　　第四，祭出潜在受害者。这一招也许最能取得普遍效果，却也最容易被忽视。正如当你替别人带小孩，往往比 带自己孩子更紧张(如果把人家孩子磕着了，你的压力往往会比自己孩子磕着更大)，描述某种错误行为对他人造成的意料之外的难以预见的不利影响，往往能创造 更大的责任动机。例如，在家庭生活中，父母可以说：“露易丝，你知道吗，当你拿弟弟的体重开玩笑时，他躲在房间里哭了整整一晚上。我知道，你不是故意去伤 害他的，对吧?”在工作场合中，管理者会谨慎但明确地指出错误做法对公司各方带来的结果：“看，你的失误导致大家都得放弃休息加班，患高血压的老板已经两 天没合眼了……”

　　第五，利用第三方的观点。毫无疑问，无论从法律效力还是说服力上，第三方观点的权威性经常都是当事人不能比的。利用第 三方观点有两种基本方式：请第三方人士来与对方交流;说明某个特定行为的社会影响，可以描述某个人的行为在其他人眼中的看法，例如：“很多人都觉得，看起 来你好像并不在乎整个团队的表现”，“乔布斯最喜欢的员工，就是A那种类型的(前提是对方是乔布斯的粉丝而非鄙视者)”。

　　记住，在谈及我们的经历时，我们的个人看法总是片面的。因此，你必须帮助对方学会从另一个角度观察自己的行为。

　　另外需要记住的是，无论采用什么手段，在努力说明行为结果时，必须保持对话的顺利进行，让交谈双方的信息以坦率自然的方式持续性流动。