主持人：知道做什么顾客不做什么顾客，然后才做顾客。作为草根创业这一批人来讲，这个挫折不算什么挫折，因为30送10，还是30送5，还是30送8，在欧莱雅认为这是很重的促销方案，也能看出来，正是因为精准，所以才会显得很重。

俞见：第 一，转型，把其他东西砍掉。只有专业才OK。第二，在小野平台上，如果这样情况下自己怎么成长，这是很大的问题，今年调整以后解决这个问题。第三，可能是 天猫开始淘品牌都会遇到的问题，就是打折的问题，一直坚持的价格是9%，跟你分享哪一种，这个跟我们来说很大坚持，也是一个挫折，在做决策直线考虑过很多 次，对我们来说损失很多有可能加入这个团队来，还是觉得天猫定位是中高端，要坚持。

主持人：品牌不打折的问题，找到正确的路，如何看待在互联网时代这个品牌的促销？

俞见：我觉得互联网非常不忠诚，不会因为你降价她来迎合你，我今天只买得起5元，但是我知道什么是好的，从小讲需要坚持，坚持下来，坚持小而美。

潘敏：一，生意的增长不仅是销售收入，看你有多少的顾客，二，里面存货下来多少。如果打折的方式带来的顾客，他沉淀不下来，只不过通过手段把今年的业绩做好，这样对奢侈品线下有很大的矛盾。如果通过打折这些能够存活下来就会进行二次购买，否则不会做。

黄晓东：我觉得打折最核心就是在价格上，也就是说，是不是能给你的用户提供性价比超高的产品，不是价格，在互联网有很多的品牌包括自己也在做，希望通过给消费者带来真正物有所值的产品，来留住对品牌的依赖，让他对品牌有更深的了解。

所有淘品牌在成长初期，为了快速的发展，打折促销也是一个很力气的扩大用户。提高品牌知名度很有效的方式，当然是看怎么样打折。在具体战术策略上面每家公司有不同的做法，核心就是如果打折和促销能够被消费者带来更大的价值，这一个促销和打折是成功的。

主持人：我这个其实和潘总观点相对对立的观点，作为初创公司的品牌，其实打折带来更多新客的尝试。欧莱雅比较成熟的时候，他们关心打折带来的顾客有多少会成为二次回头顾客，这个起点不一样，只有当下合不合适。

基于这个问题，在互联网时代品牌发展的时候，其实俞见谈过一个你们的品牌最后的很多面膜一个事情，互联网时代的品牌据我的观察其实就是品类，正是因为品牌及品类，所以带来品类的大量创新？这个问题几位怎么看？

黄晓东：这个不是线上，所有的品类或者所有的行业都是分化，包括日化行业里面未来一定分化，在品类里面会出现若干卓越品牌出来，未来日化的市场基于品类诞生出来的品牌，也是按照这个逻辑在运作。

主持人：你们自己有做自己的品类吗？

黄晓东：SKU80%以膜来护理我。

主持人：膜法世家是80%是膜类护理。如何把握品类和品牌的结合？

潘敏：从比例来讲，行内人数说精华，精华是在三楼，高霜水乳是在二楼，得精华得天下，对女性来说非常重要的产品。这个特点需求突出，只有解决精华，谁解决精华谁占有天下。目前，在市场上有名的精华是外资品牌的精华。

主持人：大家可能都知道迄今为止国产品牌化妆品牌没有一个抗老精华类产品进入市场，也就是说现在国产化妆品牌基本上以边缘的，面膜、补水。过技术站在三楼的产品国产产品没有，是零。

潘敏：当你买了三楼就会买二楼，买了精华来说还会买霜。精华在你手被割伤以后，擦了这个以后会修复。当时切到这个市场，主力对象是年轻人，刚刚进去的人，他们对品牌没有黏性，这个平台可以迅速成长起来，所以对品类的话，相对来说比较难，即使占据地位，也占据不到顾客的心。

俞见：同意这个观点，看过一个数据，好像面膜数据快超过50万，超过10%，这是交流转型一个，还有一个国外有更多的科技。相对来说面膜更容易。

主持人：你们坚持做品类的。看看苗总怎么看这个问题？

苗玉瑞：在互联网时代品类及品牌这个还是认同，化妆品关注特定封闭型的人群，可以在人群中形成品牌。举个例子：高效人群，医院的护士和医生，特制人群，形成专项和定向可以形成一个品牌。从品牌回归到品类切入，这是必须的。

主持人：今天最后一个问题面对大牌，谈了20年，国产品牌从来没有突围过，最后问一下黄总如何准备接下来和欧来雅开一家，哪怕特意伏击点没有问题？

黄晓东：首先，我觉得作为在互联网上电商渠道成长起来的牌子，对所有传统品牌包括国外品牌一直怀有敬畏之心。

无 论牌子的成长历程还有各方面的营销和渠道，从另外一个角度讲，因为互联网的出现，渠道格局发生比较大的变化；另外随着80后消费群体这样的增长，未来中国 日货行业国货品牌有很大的机会。因为这一群消费者不会崇洋媚外，更喜欢用中国更好的化妆品，在这个行业里面未来一定会有代表中国卓越的品牌会走出来。

今 天像与欧莱雅这样的企业坐在一起，倡导是值得拥有，作为互联网品牌可以成为消费者的选项，整个互联网出现让整个非模式出现一些变化。这些行业里面一些细分 品牌尤其新的品牌有很大的成长空间，因为所有的行业一定是在不断的分化，作为未来选择当中一定会对品类的认知和品牌相结合可能会越来越普及，这是细分品牌 和小众品牌在未来有更大的价值。

主持人：其实在日本，在国外有一个特别强烈的感受，在中国用外资品牌是一件荣耀的事情，在日本用外资品牌是贬义词。吃国产的牛肉，日本的国产牛肉是好东西，这代表一个民族他们人民自信在增强的时候，这是本土的品牌带来最大的契机和机会。

俞见：第一点，首先还很小，需要跟大牌学；第二点，像刚才说的，其实一直在强调国外的大牌和国产品牌，然而品牌不应该有国际，即使日本也是世界的，想把它做成一个品牌立足于更长远，首先品质就要跟国际接轨。

主持人：面对国产品牌可能旁敲侧击？

潘敏：第一点，怎么适应他；第二点，不要自己乱了阵脚，试图操心他们的做法其实不是。

主持人：做自己，以自己为中心。

潘敏：以顾客为中心。

苗玉瑞：其实在互联网时代，在品牌应该是一个兼顾法则，各有各的区域和领域，你是在地面还是在空中还是在海洋，各有各的生活空间，因为市场太大，互联网突围不突围没有关系，只要抓住自己的人群，把握自己的梦想，这是一个特别的核心。

主持人：其实在互联网的时代没有突围不突围，没有包围不包围，只有一个问题，就是你在这个过程中间玩的开心，和消费者一起玩的开心。谢谢大家，也谢谢几位嘉宾。谢谢。