主持人：我感觉不过瘾，谈的不是很接地气，现在不按部就班来，现在三位你们所负责的业务和平台，让你们感觉公司最大一次跃迁的成长动作是什么？让你企业获得最大的成长爆发力的成长动作是什么？

黄晓东：就 是我们选择互联网，选择了电商。这是战略层面，这个路有自己的成分，有自己运营的成分，最大的转变经过三年的运营培养了一批自己核心的一些中坚力量。人 才，这个是我们现在比较大的收获和比较质的飞跃，这批人每年接受不同的同感，不同于同行两类三类的人被骂，他们沉淀下来，为公司的运营打下很好的基础。

主持人：但凡大家都说我们人才的很好？

黄晓东：确实我们的团队非常好。

潘敏：作 为欧莱雅，归类以前FCET，是这种品牌商，产品释放中间，两年前把P给去掉，在两年前整个最重要的问题怎么样进行零售管理。过两年或者两年一年叫做 LCD，反映变搬迁，怎么样从产品为中心，到销售为中心，到顾客为中心，因为我们最接近我们的顾客，引领整个公司，从事LP，LD，LCD转换，过去几年 巨大的成就引导往公司层面去思考，三个层略，外表很高大上，比如到哪里寻找顾客，把投资分散三线四线城市，移动互联网是我重大的投资，对我们来讲基于一个 大的方向，以顾客为中心，以一种比较切实接地气的方式做的。

主持人：以产品为中心到以渠 道和顾客为中心的过程。这三点感受非常的深切，一步一步这么转过来，转到今天开始和消费者共建开始，用产品为介质，现在产品只是一个介质，事实上跟顾客的 互动才是品牌营销的起点，这是干货，欧莱雅站的位置比较高，很少谈到具体的例子，但的确是干活。

俞见：最 大的转折可能今年3月份有一个战略的态度了，大家以前用过素野朋友应该知道，以前有护肤品和彩妆，很多人说这个怎么没有，3月份做面膜品类，我们做精而美 就可以。下了很大的决心把其他的砍掉，希望只有专业才有卓越。专业在面膜里面。第二战略调整，非常清晰冕牌定位，专业上面是最专业的面膜专家，在跟你沟通 上面是你的一个好闺蜜，不是冷冰冰的专家。每个女人在生活中在工作中有很多面，每一面很真实，很真我，不能说那一面是真，那一面是假，不是，所有角色都很 真实。家里很素颜很舒服的状态，明天是一个领导者，很苦的加班，我们是这样的。

主持人：就你观察整个化妆品这个行业发生在最大的跃迁和契机在什么地方？

苗玉瑞：契机三四线城市转变购物者为契机。

主持人：PC电商时代？

苗玉瑞：两 个概念，第一个网民从一二线往三四线下沉，第二PC端往移动端的转移。这两个契机不是一个时代，每一个转变都是化妆品的一个机会。其实品牌成长，包括品牌 契机，品牌成长跟我们个人成长一样，都是经过一次次摔倒，然后爬起来，这个时候品牌变得更强，更大。刚才三位没有把自己摔倒碰到钉子讲出来。

主持人：遇到最大的挫折和失败是什么，在做电商的过程中间？

黄晓东：我 觉得可能过去最大的挫折是供应链，最早是代加工OEM来做，最高峰的时候有五家带加工，最终发现整个工厂标准和品质完全不一样，在网络上也看到很多消费者 对我们产品一些评价，同一款产品不同厂生产的，标准出现很大的差异。在2012年开始用一年时间整合供应链，自己建自己的工厂，又和法国公司做了整个研 发。所有这些最终能够支撑品牌持续发展，供应链是很核心的问题，至少不要在这一块跌倒，给那些创业的朋友提一个醒。

潘敏：在 我接手电商之前最大的挫折，当初做官网，30选10。一开始30选5，后来不能做，当时整个电商部门在公司内部是群起而攻之。当初以为做电商，如果在外面 渠道打折也跟着打折，这就是做电商的思路，其实今年一个很大的回归，回到顾客的本源，谁是你的顾客，他的行为是什么，去抓那些不是我们的人，那些偶然促 销，或者假货水货。

电商平台定义是什么？买奢侈品女性是我们顾客，对于我们来说她在哪，怎么样找到她，怎么服务她。这方面根本不是促销的力度，反而更加关心送货的事情，水没有，需要水补水。顾客推荐值的研究，通过研究之后以后，其实顾客真正目标顾客需求点不是做促销而且体验上。

2012 年底重新调整过来，2013年开始，今天经历过电商，以为做电商是促销，慢慢过度到，今天进入天猫别的渠道，永远第一个部分。这个渠道并不是我想要，我怎 么得到他，对于我们来说找到一个错误顾客，在今天的影响，社交的环境带来的影响高很多，宁愿找到我们的顾客，奢侈品化妆品100个女性当中一定有40个是 我的客户。