从摇摆到坚定

　　“2011年秋冬结束的时候我们就开始第一次反省， 但那时候陈年还没有真正深入到产品本身，没有意识到我们的品质问题有多严重。”凡客副总裁钟恺欣说。

　　陈年认为，凡客得了“大公司病”。他一次次地在内部会议上强调管理问题，强调腐败问题。2012年，陈年对凡客进行了组织架构调整，把原来的两个事业部拆成了6个，后来又变成了10个。然而，这些管理的改革并没有阻挡住凡客的下滑趋势。

　　“凡客体”广告的成功毫无疑问推动了凡客的发展。韩寒、王珞丹等当红明星配上“我和你一样，我是凡客”的广告词，使得凡客体成为当年最流行的现象。凡事都是一枚有着正反面的硬币，过于成功的广告也容易蒙蔽人的眼睛。“我们当时只看到了我们的产品经常卖断货，但没注意到，那其实是此前广告带来的效应，而不是产品本身。”钟恺欣说。

　　凡客产品的质量正在造成用户迅速流失。在中科院读书时就成为凡客T恤粉丝的张坤，因为连续两双帆布鞋的尺码和磨脚问题而放弃。彼时，打开凡客的网站，产品下面也是一片差评，仅有雪地靴、袜子、羽绒服等几款产品保持着还算可以的口碑。

　　“我们正儿八经地反思也就是2013年。发现过去的凡客品牌扩张太厉害了，失控了。”陈年承认，虽然此前也感受到了压力，但是自己的立场却并不坚定。陈年立场的不坚定，一部分原因来自于库存的压力。到2012年底，凡客库存积压高达20亿元。

　　陈年在各个场合都重复讲述与雷军的那场对话。2013年6月，中国又一家电商平台兰亭集势成功登陆纽交所，雷军找陈年喝了一次酒。聊天很不愉快，雷军认为凡客单纯追求品类的做法已经落后了，应该像小米一样根据用户的需求做好产品，这刺激了陈年。陈年心有不甘地想，小米做大了，也不至于来挤兑自己吧。

　　不服气的陈年请雷军参观凡客的产品。他清空了半层楼来展示凡客的样品，但在几百件衣服中走过后，他羞愧地发现，凡客没有一件衣服是拿得出手的。“你们是不是还是不坚决、不极致、不彻底?你们是不是还是心存侥幸心理?你们是不是回去先把一件衬衫做好?”在一连串的质问后，雷军对陈年说，做一个公司，最丢人的就是产品根本拿不出手。

　　“是去做更多的SKU，还是去专注、去做有品质的基本款，这是两个方向。不是哪个方向对与错的问题，是能力的问题。”陈年说，当时凡客考虑的是规模，认为中国制造在身边，品质不是问题，但恰恰是品质出了问题。

　　意识到产品出了问题后，陈年找来许多帆布鞋，那曾是他最喜欢提及的产品。下班后整个大楼空空荡荡，他把凡客帆布鞋铺了一地，在那里一双双地试鞋，越试心里越凄凉。他情绪失控，摔鞋、摔笔、摔手机。他气急了还把鞋子剪开，让产品负责人摸，质问产品经理为什么会把产品做成这样子。

　　陈年每次出差都会带上一本张爱玲的书。他感叹说，市面上许多所谓的畅销书翻几页就不想看了，但经典作品百读不厌，要细细读。“其实，作品和公司，最后看的东西都是一样的。”这个曾经把《钱钟书文集》、《大话西游》等冷门作品推上畅销榜的文人，终于想通了文学与商业的相同之处——都要靠品质取胜。

　　帮他想通这个道理的正是雷军。陈年的小米手机里装着金山的文档、米聊、小米手环等一水儿的雷军系产品。“他厉害啊，做出来的产品就是好用。”陈年丝毫不掩饰对雷军的赞美。

　　“一件衬衫”发布会上那篇两万多字的演讲稿，就是通过手机断断续续地完成的。陈年甚至专门用了一大段赞美雷军。不过，他最后还是淡化了那部分。

　　雷军再次表现出了兄弟情谊。2014年2月，雷军领投，凡客完成史上第7轮融资，金额超过1亿美元，所有股东都参与了本轮投资。这笔资金被认为是凡客的救命稻草。

　　“这是我的股东啊，跟了我7年的股东。他们在我最困难的时候，还投给我1亿美元，还能怎么更支持我呢?”陈年终于下定决心，从一款衬衫开始，重做凡客。