吉国武每个月都会来一次凡客，有时候会直接去工厂。来得更频繁的是木村修团队，半个月来一次凡客，一次待一个星期。木村修此前在优衣库工作了十几年， 他加入优衣库的时候是1998年左右，正是优衣库开始转型的时期，此前的优衣库在日本被认为是一个便宜但品质差的品牌。木村修觉得在现在的凡客身上看到了 当年优衣库的影子。

　　做完80免烫衬衫后，陈年感觉到自己像从硝烟战火中走出来一样。“今天（在中国），我肯定比谁都了解一件衬衫。”

　　2014年11月，凡客上调了80免烫衬衫的价格。“这件衬衫的成本的确太贵了。”陈年说，调价后，收入开始能够支撑公司的运营成本。最初，为了衬衫 的定价，陈年和雷军讨论了3个月，最终把初始价格定在了129元。价格一宣布，就遭到了公司其他同事的反对，这是明摆着亏钱的买卖。但是，陈年希望先把诚 意传达出去，用好的产品扭转口碑。

　　在将重点转向产品品质的同时，凡客也改变了营销策略。陈年决定不再投放任何品牌广告，而要靠口碑去带动销量。

　　陈年打开小米手机上的凡客H5页面，翻开产品下的评论，略带自豪地说，“一件白衬衫下面就有200多条评论，有些写得很有意思呢。” 2014年11月7日早上，陈年还与雷军通了一个多小时的电话，主要讨论如何教陈年的助理写微博。

　　陈年开始注重凡客的口碑，他开始在微博上与粉丝互动，有时候一天会花四五个小时在微博上。“我们不做广告了，基本上产品专题再好看也没人看了。”凡客 营销负责人季薇说，以前对营销部门的KPI考核的那一套——点击率、转化率等也就失效了。营销部门必须参与到产品的整个研发过程才能展开工作，他们都被要 求试穿凡客的产品。不过，夏天穿上雪地靴走在大街上，经常会被认为是神经病。

　　凡客不仅在内部进行试穿，有些量大的产品像牛仔裤、帆布鞋也会向外部征集试穿志愿者。眼下，就有1000名志愿者穿着凡客的帆布鞋，每名志愿者都有跟踪报告。

　　“我们必须先有了口碑，才能有销量。如果倒过来，那就完蛋了。”陈年说。而为了表现对口碑传播的诚意，凡客也放弃了“凡客体”和明星代言的广告。

　　2014年11月6日，看完女装衬衫打样后，从东莞去深圳机场的路上，陈年对凡客的衬衫产品经理邢哲感叹道： “幸亏我们去年觉悟了，要不然那个局面再维持四五年的话，我会死无葬身之地。”

　　这一天，陈年感叹了好几次。尤其是等飞机的时候，他身边两个人的对话让他毛骨悚然。“一看就是做服装的，他们说搞什么创新啊，别人怎么做，我们就去买一套机器来照着做就行了。这就是过去的凡客，这就是中国的（服装）行业的水平啊。这样出来的产品能不是垃圾吗?”

　　陈年和邢哲去东莞的主要目的是看女装衬衫的打样。从2013年8月28日，“一件衬衫”的发布会后，凡客在“免烫80”的基础上开始尝试其他款产品，包括女装衬衫、牛仔裤和帆布鞋等。

　　为了这些产品，过去的一整年里，陈年一直处于“空中飞人”的模式，不停地与各地的供应商见面。除了国内，他还去了两次日本、三次越南。一年以前，这些都是不能想象的。

　　凡客的供应商也惊讶于陈年的转变。此前，他们去北京拜访陈年，陈年却总以要忙着看PPT避而不见。开产品会的时候，陈年要发表下意见，负责产品的人经常会说，陈年不懂产品就别说了吧。久了，陈年甚至连一些产品的PPT都不看了。

　　如今，陈年也庆幸凡客有了变化，“是翻天覆地的变化，是革命。”