模式二

　　整合绿野网等资源探路者构建户外生态圈

　　与朗姿创新营销方式不同的是，探路者以绿野网为核心搭建的专业“户外生态圈”，把生意搬到了线上核心地带。

　　探路者原本是传统户外品牌运营商，在对绿野网进行战略性投资，以及对“极之美”进行股权收购后，实现了在线户外旅游平台的线下落地，同时也成为传统服饰行业触电的另一个尝试。

　　探路者现在通过专业的网上户外平台提供相关服务，增加用户黏性。《每日经济新闻》记者注意到，这个平台不仅仅是销售商品，还可以提供一站式线路规划、出行组织、交流分享、担保支付、交易评价等服务，从而吸引更多的户外运动爱好者，提升探路者品牌的专业度和亲和度。

　　并购对短期业绩贡献不大

　　截至2013末，探路者共拥有直营店195家，加盟店1419家，传统业务保持着稳定增长。但近年来互联网的迅速发展让董事长盛发强嗅到了巨大商机。

　　2013年上半年，探路者确立了由单纯户外产品销售商，向户外行业综合服务平台的战略目标。盛发强表示，在以前渠道为王的时代，户外用品的商品层面是等待用户去挑选;但在互联网思维下，要围绕用户要找的攻略、线路、服务机构、跟谁去，包括保险、救援等多方面去展开，所以探路者增加了服务。

　　探路者当前的思维，是在各个维度建立一种与用户紧密的关联关系，和用户形成强关联关系，与之相伴的服务也就应运而生。

　　探路者提出向“户外旅行综合服务平台”转型后，分别控股了新加坡在线旅游公司Asiatravel和国内的绿野网。9月探路者以自有资金3900万元增资北京行知探索旅行社，取得其56.5%的股权，并享有该旅行社旗下以“极之美”品牌为载体的自然主题旅行业务的运营权。

　　这些收购对公司短期业绩贡献不大，但是可以切入市场空间广阔的自然旅行市场，为“户外旅行综合服务平台”引入优质南北极户外旅行活动供应商，带动提升平台服务水准，使探路者、绿野、极之美更好发挥线上线下协同作用。

　　目前，绿野网社区已经有300万会员，探路者通过发布活动跟他们建立客户关联关系，这些用户买产品，通过二维码扫描，实现了线上与线下打通，商品与服务打通。另一方面，绿野网可以通过活动发布，根据用户的爱好，需求，甚至户外产品的定制，及时推送与更新。

　　构建“户外生态圈”

　　今年上半年，已经有38万人次通过“绿野”出行，绿野品牌架构包括绿野旅行、绿野社区和六只脚。探路者对绿野的设想是做成完整的交易平台，公正的评估体系，同时安全体系、救援保险、拓展训练、活动承接等做的更加完备，引入户外特征探险旅行社或者俱乐部入驻，他们与绿野有一个承接关系。

　　户外综合商品+服务商，探路者看得最重的是“户外生态圈”。围绕用户各个维度，通过绿野这一平台去展开。探路者通过线上社区、移动客户端(微信、微博、APP)、代言人推广、线下俱乐部活动、线下门店O2O升级等方式强化品牌营销活动，扩大向线下加盟商开放线上渠道的授权范围，目前已有30家以上的线下加盟商加入线上业务分销平台。

　　绿野网、Asiatravel、极之美业务的整合与协同效应逐步显现，电商(专题阅读)收入占比持续提升，探路者中期业绩显示，预计今年电商收入占比将达30%左右，长期来看占比将达50%。盛发强谈到，绿野的最终规划是被打造成类似天猫一样的平台，将那些与探路者定位符合，极具特色的户外服务商都聚集到该平台上，就像在天猫上选择品牌上一样，也在绿野上进行相关的“采购”，达到一种生态融合。

　　行业观察

　　服装业应向电商学习三品质

　　从“电视+电商”，到垂直社区，再到C2B，服装企业转型自救的努力不会停止。“服装企业转型模式，网络定制或者高级定制算是一种 (杉杉、雅戈尔签约高级裁缝)，跨界营销算是一种 (女神的新衣)，O2O模式体验店以及多品牌营销都算是尝试。”华衣网主编王新民表示，“未来转型是必须的，不过不是所有品牌都使用同一种模式转型。服装企业首先要重新审视品牌定位，消费群体定位，然后再去从营销上下功夫，至于线上线下，电商，O2O之类，只不过是转型中需要用到的方法而已。”

　　不难看出，服装企业的转型大多集中在渠道方面，但改变渠道并不一定能改变所有问题。“目前困扰服装业的并不是渠道转型，现在无论电商还是传统渠道，基本已经透明化了。大品牌要梳理线上线下渠道，不能让混乱的渠道降低品牌价值。”王利阳说，整个服装行业经营思路需要改变。“卖衣服不是一锤子买卖，需要重视用户粘性，覆盖率，需要做好用户体验，服务好每一位消费者。传统服装行业需要向电商学习三点：一是服务的态度;二是经营的积极性;三是保持独特的品质。

　　“独特的品牌性很重要，要提升消费者的复购，必须先要让消费者认可。而在互联网上仿款到处都是，没有足够的品牌优越性，很多消费者会选择在网上购买价格更低的同款产品。”王利阳称，目前传统品牌已经在进行改变，增强与用户之间的互动，这一点值得提倡。