双 11已经进行到第六年，在众人感叹氛围不似往日热闹时，对自己要求严格的商家已经在思考平淡中的新变化。亿邦动力网对话家纺销售冠军罗莱家纺新渠道集团副总裁王梁，他解释了夺得双11家纺品类三连冠之后为何要禁食五天，并首次委婉道出天猫的环境变化，以及日后罗莱家纺电商的重心所在。

　　王梁：罗莱家纺新渠道集团副总裁，在罗莱家纺线下渠道摸爬滚打17年，从2010年开始转至线上业务，并且当年参加淘宝双11，6个人卖了1000万。

　　罗莱家纺电商：2012 因线下渠道反对而无缘双11，但凭借品牌影响力卖了9600万，成为家纺品类的品牌销售冠军。2013用互联网品牌LOVO参加双11，三个门店一共卖 1.82亿，蝉联家纺品类销售冠军。2014年双11前夕，罗莱家纺提出不刷单继续冲击家纺三连冠，已经顺利完成目标并且争取三天内发完货。

　　平静中有新变化

　　记者：为了做好双11，你几晚没睡?

　　罗莱家纺王梁：两天两夜没怎么睡，累了就打个盹儿。从2010年到2014年，我们一共参加了五年双11，现在准备工作做得非常充分，6个月前就开始启动筹备工作了，所以我更多的时候是陪伴团队，需要我亲自做的事情极少了。

　　记者：双11当天，什么时刻你最兴奋?

　　罗莱家纺王梁：今年我一直在平静地看数据，双11当天每一分每一秒都很宝贵，大家用尽了所有力气在做这件事。

　　记者：连续五年参加双11怎么激发团队激情?

　　罗莱家纺王梁：每次有不一样的东西就会有激情，我们每年设置的目标都是给团队的新挑战。今年双11的目标有两个，一是继续保持家纺类目销售第一，二是保底销售达2个亿。挑战越大，准备工作就做得越充分，今年我们在预售方面下了不少力气，营销方式也更加丰富，还做了一些付费广告。

　　记者：虽说今年罗莱家纺双11单店卖了1.57亿，多店一共卖了1.88亿，并且取得家纺品类三连冠的好成绩，但与去年双11一共完成1.82亿相比，增长幅度并不算大。

　　罗莱家纺王梁：增幅的确没有前几年那么大了，那是因为基数已经很大了。而且今年参加双11的家纺品牌比之前多了不少，流量肯定会分散一些。虽说今年我们夺得家纺品类三连冠，但没有完成保底2亿的销售目标，我必须兑现之前的诺言——没有完成目标则禁食五天。第一顿没吃感觉很饿，现在慢慢适应过来了，不少同事拿食物来诱惑我，还有朋友乘机说请我吃饭(笑)，人真的想做一件事的事情的时候，总会有相反力往后拖啊(笑)。

　　记者：去年双11就有许多商家反应流量增长没有达到预期，认为天猫流量红利时代彻底结束。今年双11你感觉整个天猫的流量环境怎么样?

　　罗莱家纺王梁：今年天猫破300亿的时间大大提前，我感觉今年天猫双11的亮点是大流量和大客单价。

　　记者：从罗莱家纺的销售来看，大客单价有多大?

　　罗莱家纺王梁：2000多的四件套，1999的羽绒被，都卖得很好，预计这个档次的消费占了总订单的20%，把整体客单价拉到七百左右。

　　记者：这么说，家纺未来线上线下价格差异会越来越小?

　　罗莱家纺：是的，线下和线上一样也会做促销。

　　记者：这次备货3个亿中，多少是新品?高中低价是怎么布局的?

　　罗莱家纺王梁：80%是新品，只有少许是库存。这次双11之后，也不会留下库存问题，双11之后还有双12，年前还有一些时间，预计到明年开年只剩下几千万的货，所以压力不大。我们的产品结构是按照金字塔的模式设计的，高中低的具体比例还没算过，但形状结构很清楚。