中国制造业的方向

　 　张代理从商几十年来一直在做顺势而为的事情。20世纪80年代，是改革开放之初第一波社会经济发展的热潮。服装生意火热，而青岛即墨市服装批发市场则成 为当时中国北方最大的服装市场。早期“闯关东”，在东北打制家具的张代理也在这波浪潮中返乡，开始从广西石狮和浙江温州等地往山东贩卖服装，后来为了节省 成本开始自己生产。

　　1987年，张代理去广州进货，接触到中国市场经济的最前沿，他看到大街上随处可见“xx合资有限公司”的标志，便 开始在当地打听“合资公司”有哪些好处。1989年，张代理与台湾人在莱西合资成立了青岛西思达制衣有限公司，并出任总经理，这家公司也是红领的前身。张 代理也充分利用了当时政府对于合资企业政策，免税、房租补贴等优惠条件，1989年，莱西60%的乡镇企业税收来自张代理的“西思达”，而那一年，张代理 就已经拥有千万资产。

　　1989年，作为新富起来的第一批民营企业家代表，张代理跟随一个参观团到欧洲参观学习了27天。在宝马的定制车 间里，张代理看到流水线上生产出来的汽车是不同的。经过喷漆环节后，有些车体是黑色的，有的是蓝色的，德国人告诉他，喷漆生产线可以根据订单来替换不同颜 色。这对张代理产生了很大的启发，但是张代理认为，“宝马车间生产的方法和流程有问题，依靠人搬、人抬、人做，不太可能做大”。

　　随后张 代理参观了日本的一家服装定制企业，在那个年代，已经使用激光裁床，使用电脑自动设计和打板，这也让张代理萌生用工业化手段做定制服装的想法。张代理经常 说自己所信奉是“读万卷书，行万里路”，但徐方晓认为，更重要的其实是悟性，那次参观学习的同行者里，只有张代理一个人对定制有感触。

　　 张代理最终转型的决心也源自“被逼无奈”，自从进入服装生产领域起，张代理就和弟弟张代信一起运营企业，张代理负责生产，张代信负责营销。2000年6 月，张代理顺应股份制改造的大潮，完成了股份制改造，张代信则离开了红领，转战到了火热的地产业。弟弟转行后，张代理需要自己处理市场销售环节。那个时 候，如果想要自己的品牌在商场获得很好的位置，就必须要通过处理关系来打通各个渠道，徐方晓说，“那个时候，每年处理关系打通渠道的成本就有二三十万”。

　 　但张代理的性格恰恰是希望万事不求人，随着生产和市场的矛盾不断加剧，张代理只能自己重新开拓出一条道路来，开始考虑从成衣到定制模式的转型。其实在红 领开始迅速发展的年代里，有一大批生产西装的厂商出现，1978年～2005年，中国服装行业出现了三大男装服装帮派，被称为山东帮、浙江帮和广东帮。

　 　山东帮多发端于即墨批发市场，以红领、一诺、好事中为三大巨头，而浙江帮出现了中国西装的第一梯队的品牌雅戈尔、衫衫等，广东帮则为百斯盾、瑞宝丽等品 牌为主。但经过十几年群雄逐鹿的时代竞争之后，许多西装品牌都开始变得默默无闻，甚至深陷于服装企业普遍遇到的库存问题，但红领却用这10年提前完成了未 来生产模式的探索和转型。

　　2008年经济危机期间，服装行业也度过了最艰难的一年，为了抢有限的外贸订单，相互压价，但红领在2008年却提价30%，成为提价幅度最大的一年，徐方晓说，“在所有成衣批量生产被逼迫要转型定制的时候，红领成为唯一能做大规模定制的企业。”

　 　张代理一直认为，低成本、低价格不是制造业的方向，只有有利润，才会有创新的动力和资源，才会带来持续的发展，“我不仅自己要挣钱，还要我的上下游都挣 钱，这样才是能持续的生意。”当年红领在纽约最早的合作伙伴，现在每年的利润都过千万美元，这也是让张代理很开心的事情。在他看来，包括让员工加班都是不 可持续的事情，现在红领集团内部，除了高管和IT、电商部门的员工，生产部门都是标准的8小时工作制，到下班时间就断电。

　　2013年之 前，定制服装已经占据红领产能的60%，订单大多来自红领在海外的代理商，其中美国占60%，欧洲占30%，国内仅占10%，其中纽约是红领最早拿下的市 场。但是徐方晓说，今年以来，国红领在国内的订单迅速发展，预计到2014年年底，国内订单几乎将与国外市场平分秋色。

　　直到现在，红领 的订单依旧主要来源于为国外代理商做OEM定制服务，依靠欧洲、美国等地的代理商接订单，然后在红领工厂进行生产，但红领正在做到直接有效的C2M平台， 这也是红领集团运营部经理李海滨现在正在做的事。李海滨介绍道，“等红领的C2M平台上线之后客人可以直接通过代理商下单，也可以在网上完成直接下单，网 上量体，甚至直接通过网络与红领的工作人员互动。”

　　但现在，张代理对于自己曾经的艰难改革总是一笔带过，他想要打造的甚至也不仅是为所 有人定制衣服的系统。他有更宏大的计划，“这10年，红领是在用一种工业化的手段打造了一个成熟的模式，整个制造系统的方法论以及软硬件都已经有成形的体 系，而这套方法论完全可以复制到各行各业去，改造整个制造业”。

　　他希望用个性化生产的方法论，以及价值观来改造其他制造企业，颠覆现在 一切信息不对称的商业模式，而张代理和红领则作为解决方案的提供平台。1776年，瓦特发明蒸汽机，把人类引入蒸汽时代，1896年，福特制作出第一辆四 轮汽车，把原来低效率的、零散的生产过程整合成流水线。张代理则认为，“而现在100年过去了，新的工业革命就是借助工业制造的效率生产个性化的产品。”

　 　张代理说，“我做这件事情和钱没有关系”。2008年他就已经登上福布斯富豪榜，他更希望自己走出一条路，改变制造业的游戏规则。“把命运掌握在自己手 里”，这是张代理对于互联网工业的理解，而当未来制造业变革的可能性从一个实干家口中说出来的时候，变革就变得不那么遥远了。