凡客是在矫枉过正

　　记者：如何看待凡客的盛极而衰?

　　赵迎光：凡客是IDG投的，我们也是IDG投的，算是同一个投资人吧，互相还是有一些了解的。凡客最开始强于营销、弱于产品，导致它迅速地起来、又迅速地下去。

　　我们一开始最关注的反而是产品，营销是从后边才开始逐渐做的，你想我们800人的产品开发团队，凡客在任何时候都没有在产品开发团队上有这么多的人，更多的是在风达物流这种业务上，而物流我们从来没做过，我们从来都是跟物流公司合作。我们认为这个物流它不是说一个服装品牌客户最需要的，你说马上就到，那你东西不好，马上就到就什么用呢?核心的意义是你的东西要做得好。

　　记者：凡客现在做极致单品，这种思路对吗?

　　赵迎光：我是觉得有点矫枉过正，从一个极端又做了另外一个极端了，包括它现在极端地否认凡客体，也是矫枉过正。凡客体其实不错的，那种文化内核是有的，只是产品没跟上。反过来如果它把产品做好了，那种文化度还是要有。但它现在反过来强调极致性价比，我觉得这有点违背时装行业的特点。

　　记者：你们如何解决库存问题?

　　赵迎光：互联网企业有一个典型的特点，就是以销定产、多款少量。每一款其实订单量都很小，销售时间又比传统的服装店上的早。以夏装举例，线下是说十一月、十二月开订货会，然后一二月份生产，三月份上架，卖得好坏就得听天由命。我们也是在十一月份、十二月份定明年夏装的款式，到一二月份的时候，我们也生产，但是我们只生产预计销量的30%左右。一生产出来，我们就可以在网上上架，上架之后我就能拿到两个数据，浏览量和收藏量。以此我们就可以知道哪些会卖得比较好，可能就得提前准备返单，那些没多少人浏览和收藏的可能就要调低售价。

　　所以我们从一开始就在清仓，然后卖得好的一开始就在返单，这种节奏是并排走的。

　　记者：听说你们现在正在尝试将生产环节进行拆解?

　　赵迎光：我们现在做的叫小微供应链，是我们的一个尝试。工厂在接单的时候，需要调试机器，培训工人的熟练度。所以传统工厂接我们这种互联网定单的时候，就很痛苦，量太小，但整个流程都要走，等流程走完了，费了很多精力，但基本不赚钱。那我们就希望把整个流程拆解，比如做一件衣服有哪几个环节，一个工厂只负责某一环节，比如只负责裁剪，这样就可以提高效率，工厂也就可以赚到钱了。

　　这套系统推行快半年了，效果还是不错的，但是因为工厂需要做改造，我们自己本身这种拆解的能力也需要提升。要说明显效果，暂时还看不出来。

　　韩都衣舍不会开线下店 有信心超越优衣库

　　记者：优衣库去年双十一的销量仅次于韩都衣舍，他们有哪些值得学习的地方?

　　赵迎光：其实作为优衣库来讲，它线上表现得并不好。它线上的占比其实是非常小的，在线上的布局也一般，运营也不是非常强。去年双十一它卖断货，是因为它没备到那么多货。我们并不认为优衣库在线上运营是值得学习的对象。

　　当然话也说回来，包括优衣库、H&M、ZARA，我们其实一直在研究和学习。我们就研究这些传统品牌有什么不足，我们如何去跟他们进行差异化。

　　它们之所以能做到今天这么大，也是靠它的款式多、更新快和性价比高嘛。实际上，我们已经跟线下的品牌有了本质的不同，只是因为我们现在时间短、体量小。

　　记者：你们有没有可能超越优衣库?

　　赵迎光：我觉得韩都是有一定可能性的。就是因为我们诞生于互联网时代，而且设计了一套符合互联网的这么一套商业模式，它可能更符合未来趋势。他们都有四五十年历史，商业模式已经固化了。我们觉着未来肯定是属于年轻人的，老人有优势、有经验，但是未来不一定属于老人。

　　记者：但是到目前，很多人还是不屑于买韩都衣舍的衣服，尤其是在一线城市。

　　赵迎光：你说的这种心态，我们是做品牌的，完全能理解。你比如说优衣库可能日本人不一定那么喜欢，但是到了中国来，中国人就喜欢。

　　外来的和尚会念经，在全球来讲基本上都是这种通用的心态，因为品牌会有文化，大家认同品牌等于认同文化。韩国人也瞧不起本国的品牌，这是完全一样的心态。包括说到李宁，它的失败和这个也有很大的关系。李宁想和阿迪耐克拼，是拼不过的，东西做得再好，文化上还是有差距的。

　　记者：那韩都衣舍如何改变这种现状?

　　赵迎光：我们要客观地承认这个事实。像探路者这个户外品牌嘛，在国内户外也是排前几名的品牌，但是探路者面临的问题也是一样，就是真正的专业户外人士不会穿探路者的，他去买哥伦比亚等国外品牌，那他们怎么办?探路者也很聪明，就代理了Discovery等国外专业的这种顶级品牌。类似这样的我们也会选择一些优势品牌进行合作。

　　记者：韩都衣舍也会代理国外比如韩国的一些品牌?

　　赵迎光：也不一定是韩国。我们现在正在谈的有美国的一个专业做内衣的品牌，希望把我们运营的能力和他们自身品牌的沉淀结合起来去服务中高端的人群。

　　记者：韩都衣舍未来会尝试线下开店吗?

　　赵迎光：线下开店的事情，其实我们一直在讨论，但是截至目前，还是比较坚定，没有开线下店的计划。我们是一家纯互联网起来的企业，没有线下的基因，如果做线下的话，等于进入一个相对充分竞争的市场。我们的强项是在线上的运营能力，我们运营好一个品类，再去做另一个品类的话，这个成功的概率要远远大于进入线下。

　　记者：韩都衣舍现在各渠道占比如何?会尝试微商吗?

　　赵迎光：天猫最早占100%，现在已经占到50%，京东占15%，唯品会占25%。微商我认为一定有前途，因为它有两个特点，一是强关系，二是高频应用，具有强关系性的高频应用，未来肯定会对传统的线下零售造成摧毁性的打击。