1989年供职于杭州大厦，历任多个部门经理；自1999年以来，先后在多家机构担任副总经理、副总指挥及总经理等职，包括银泰百货、杭州湖滨商贸旅游特色街区及杭州湖滨国际名品街；2008年3月-2013年9月，历任银泰商业(集团)有限公司副总裁、首席运营官等职位。

　　如果有人想研究杭州近三十年的百货业格局变化，那绕不开的人一定是马其华。所以在正式开始说他的故事前，我先说一件真实的事情。

　　那天参加一个饭局，有位投资方问，我有一个22万方的商业综合体在建，你说弄好营运这块交给谁比较靠谱？于是有人推荐了观道商业。投资方接着 问，那他们有什么作品没?推荐人显然被问呆了，观道商业啊，难道你还不知道马其华，你看到的杭州现在的商业综合体，很多都是他经手参与完成的吧，最早的杭 州湖滨国际名品街区，现在的城西银泰城、湖滨银泰……

　　所以私底下，我们会戏称他就是改革开放后杭州商场历史的活标本，那么现在，你知道马其华在杭州百货业中的地位了吧。

　　左/ 办公室里必须要有的茶具。 右/ 马其华最近正在看的书《先生》。

　　◎关键词：义气+做人

　　马其华说：被人需要是一件很快乐的事。

　　壹

　　那是二十多年前的故事了。朋友结婚，刚满3周岁的漂亮儿子穿了一件小西服，去做小花童。在胸口打完红色领结后，玩性大起，完全不管后面追逐着的父母在说什么，一个劲儿地向前冲。终于，狠狠一跤，摔疼了自己，也摔脏了衣服，当然后来遭罪的还有粉嫩的小屁股。

　　眼前的男人还在回忆，但我很难把这位气质儒雅的男人和严父联系在一起，“严父？我肯定不是，这是我儿子出生以来第一次也是唯一一次挨打。就是觉得把朋友的婚礼搞咂了，我们家平时连口头训诫都极少，那次，我们真急了。”

　　马其华，在百货圈里男神级的人物，他的很多第一次大多是为了朋友。

　　现在，坐在马其华十楼的新办公室，听他说故事。那里有片很大的窗户，可以清晰地看到外面的车水马龙，马其华端坐在桌前，倒水、泡茶、举杯、喝茶，他的一举一动充满着仪式感。

　　Boss No.1男士香精 马其华喜欢的香水之一，大概已经用到第三瓶。

　　还记得第一次见他，是因为彩妆品牌MGPIN化妆吧进驻武林银泰。那时候他是银泰商业(集团)有限公司副总裁兼武林店总经理，来为MGPIN站台。

　　说实话，这种从新闻稿就可以直接拿过来用的稿子哪用他这样层面的人出现啊。而且听说那个时候，门店经理为了争取十分钟的报告时间，都需要排着长队，而他竟然给了我半个小时的专访时间，导致最后我都不好意思只发个消息稿草草了事。

　　熟了以后，我也曾问过他这件事。马其华哈哈大笑，朋友么，还有新进来的国产品牌，我总是希望多给与一些支持。

　　第一次主动联系马其华，是因为篮球明星韦德来杭州。他出现的地点在湖滨银泰，那天闭馆。前一天我弱弱地给马其华发了短信，马总，因为男朋友实在 太喜欢韦德，能不能帮我搞一张门票。很快，马其华回了短信，不但帮我拿到了门票，还特别叮嘱，拿了两张，你和你男友一起去看吧。这男人怎一个贴心了得。

　　他不仅贴心，还会为朋友两肋插刀。

　　所以，当老领导时任上城区区委书记张鸣放代表政府发出邀请，小马啊，杭州湖滨商贸旅游特色街区改造，我们需要一个懂商业，了解历史背景，又值得信任的人过来帮我们时，他就去了那里担任总经理。

　　当银泰商业(集团)有限公司董事长沈国军特意来杭州会晤并告诉他，我现在很需要你，你回来帮我吧。2008年，他又重新回到银泰。

　　所以，我一点也不怀疑，当马其华因为身体原因离开银泰，过起半退休的生活时，那些曾经一起打拼过的同事对他说，马总，我们需要你。他点头，好，小伙伴们需要我，那我就带着他们再走一段。

　　颂元商业的团队原先大多是银泰高层，“外界都以为是我带他们过来的，其实是他们‘绑架’了我”，马其华一边开着玩笑，一边接着递给我两张他的新名片，一张是观道商业，一张是颂元商业，两张的抬头都用了“教练”这个词。

　　“不是上下级之间那种指令和执行的关系;不是运动员对教练负责，而是教练对运动员负责;双方为了同一个目标，共同研究，平等对话，我给予他们的是我过往的经验，他们才是那些项目的真正决策者和执行者。”

　　◎关键词：坚韧+创新

　　马其华说：我一定不是那种不撞南墙不回头的人，这就是我这个年纪的人的圆滑或是狡猾之处。

　　贰

　　如果没有意外，或者现在的马其华会成为一位受人爱戴的老师。因为马其华永远忘不了，小时候跟爷爷走在街上，众人问好的情景。“我爷爷是一位旧中 国教会学校老师，他一个人养活了一大家子人。我永远忘不掉，那些学生和街坊问好时眼神散发的那发自内心的尊重，那个时候我说，我也要做一位老师。”

　　不过人生总有意外，因为改革开放，深化经济体制改革，他去了杭州大厦，成了一名百货人，并开始和女装、化妆品打起交道。

　　“刚去的时候什么都不懂，我只能用最笨也是最有效的方法学习，抓到品牌的人就不停地问。”他自创了化妆品的一套理论，黑的可以变白的，胖的可以变瘦的，小的可以变大的(这是丰胸霜，不要怀疑，那个时候确实就有了)，“我发现所有的东西都是可逆的。”

　　他可能是杭州最早使用香水的男人之一。他拿出那瓶他喜欢的boss NO.1，当我抓着瓶盖凑近鼻子时，他会小声指点，你这样闻不对，要晃动瓶盖，让香味传出来。

　　有时候我会想，如果没有马其华，杭州女人离大牌化妆品会远几年。要知道，杭州第一个兰蔻专柜就是马其华引进的，雅诗兰黛品牌也是他牵的线。

　　那是20世纪90年代中期，马其华时任杭州大厦化妆品部经理，他九次跑去上海见时任兰蔻中国区总裁的安东尼。在那个没有高铁，网络没普及的年代，跑一趟上海比现在去一趟北京还麻烦。火车票都需要提早几天预订，还常常买不到票。

　　“那边约好了时间，这边买不到票，怎么办?我只好托人和火车上厨师混个脸熟，想来脸红，先上车，然后就坐在那个餐车里，一个盒饭混到上海。”

　　马其华也曾把安东尼请来杭州视察，安东尼在商场走了一圈，一声不吭地离开，搞得大家莫名其妙。在很久以后，马其华方面才悟出，当时商场一楼卖化妆品，隔着下行电梯就是一个蛋糕。香水味混合着面包味，人家当然不满意了。用马其华的话说，“我们交足了学费啊。”

　　好在功夫不负有心人，经过长达一年时间的努力，1999年初兰蔻专柜终于在杭州大厦开幕，这是国内第十一个专柜，开业首天销售额就破十万，近几年来的销售额已是全球第一。

　　2005年，马其华受上城区政府的邀请，出任杭州湖滨商贸旅游特色街区副总指挥一职。在那一年，他们引进了爱马仕，Giorgio Armani、Dolce&Gabbana等一线大牌，在业内引起轰动。

　　也是那一年，他与市政府代表团两次飞去意大利见阿玛尼老 先生，双方相谈甚欢，最后敲定买手制的合作方式。这种既当房东又当卖家的模式是业界创新，即使在现在的百货业也几乎没有(目前百货业的合作方式还是直营或 者代理模式)。简而言之，就是杭州湖滨商贸旅游特色街区取代代理商的位置，由马其华指派买手参加品牌订货会，每个季度购买60万美金的货品，自负盈亏。

　　“这种方式一个是阿玛尼先生觉得我们可能会更了解这边的需求，而我们则是一个不断学习的过程。”

　　“在这个过程中，我们知道了阿玛尼有些秀款是must buy，虽然它很贵，但是橱窗陈列着就会很美，腔调就会出来。我们一开始会把男装、女装五五开，后来发现男装很好卖，女装内搭、饰品走得比较好，我们就知道需要加重男装比例。这真是一个不断学习进步的过程，通过看数据，不停整合，不停调整，最后选择最适合自己的。”

 　　◎关键词：责任心

　　马其华说：责任心从来就不是别人给的，应该是你自己给自己的。

　　叁

　　有人和我形容马其华的脑袋是computer，因为他会牢牢记住所有的数据。比如现在，他依然清楚记得1999年至2001年，武林银泰的销售 业绩经历了4.7亿元、7.5亿元和上10亿元三个台阶。他依然记得他离开杭州湖滨商贸旅游特色街区时，那里2万平方米的商业街区，营业额是2.2亿元， 这是什么概念呢？就百货店而言，1万平方的面积如果可以达到1亿元的销售额，就是合格。换句话说，当他离开一个地方，之前必须要有一份满意的答卷。

　　业内的人都叫马其华好好先生，不喝酒，不应酬，365天几乎天天回家吃饭。有人问，马总，作为职业经理人，你是怎么做到不喝酒不参加应酬的?马 其华露出一丝“狡黠”，这个品牌做出来了，口碑在那里，大家也就知道了。和马总谈事就去办公室，不要在酒桌上。他讲求效率，尽量不把工作带回家做，“我其 实挺不欣赏工作狂的，那是机器，不是人，我肯定不做机器的。”

　　当然也有人恨他恨得牙痒痒，那是2008年，他重新回到银泰。所谓新官上任三把火，那一年，正碰上中国股市疯狂牛市，仿佛所有人都义无反顾地投身在股海中。

　　“我刚回到银泰巡店，发现楼层里很少看到管理人员，很多人都在办公室里玩股票、聊QQ。”马其华回到办公室，就下了死命令，甚至严肃地发了通知，必须把所有股票软件都删掉，后面人事部不定期检查，一经查到，个人和楼层经理连坐。

　　这种决定从公司层面上说当然是正确的，但在人人都在看着别人从股市赚钱的2008年，抵触肯定也是巨大的。之前也有人劝过马其华，XX是谁的人，你这样处理不好。马其华一笑置之，我在银泰不拉帮结派，也不想掺和人事斗争，对事不对人。

　　“当时我应该被骂得挺惨的吧，不过几年后，也有人跑来拉着我和我说，谢谢你，马总，幸好你那个时候下命令删掉软件，我很多朋友都在股票里套牢了。”马其华有点哭笑不得。

 　　多年前，阿玛尼老先生亲临上海办秀，特意邀请马其华过去观秀。这是他们在后台的一张合影。那一年马其华还想过用包一节车厢的方式把他请到杭州(阿玛尼先生不喜欢坐汽车)，虽然最后没有成行，但曾经杭州与阿玛尼只有一节车厢的距离。

　　2011，马其华形容自己就是病恹恹的一整年。身兼多职，再加上手头二十几个动辄十几万方的商业综合体同时开发，但忙到他甚至没有时间上医院， “我只能靠中药调养，但是那位中医朋友一搭，叹了口气，马总，你气若游丝啊，我乐了，这不是古代形容女人的吗?中医没笑，严肃道，你这种情况需要卧床静 养。”

　　2013年，马其华因为身体原因正式向董事局提出休假半年的请求，然后慢慢消失在公众视野。“我跟沈先生说，我对自己的能力有信心，但对我的身体没有信心。”

　　去年，他被伙伴们拉着组建了一支商业团队。他说现在是他喜欢的状态，花一小部分的精力去认真对待工作，有更多的时间参加社会活动，了解大家的想法，探索行业发展新的思路。

　　在这一年之中，以前连饭都很少跟客户吃的马其华，却带着轻松的笑容，以教练身份出现在了不少零售论坛、商业小伙伴的业内活动现场，为年轻人站台，为实体零售人发声。

　　面对处于低迷之势的零售行业，马其华在行业论坛上态度诚恳，分析问题却是毫不避短，切中肯綮：实体零售人面临“跌跌不休”的负增长，以及互联网 的凶猛攻势之下，一时找不到方向，丧失了话语权。经济形势好的时候大家都在增长，看不出谁的内功好，现在还是要先从自己身上找问题。

　　借助互联网聚合之力，本地的泛商业、地产圈层这两年开始抱团发展，处在萌发势头。两个圈内人气颇高的商业地产俱乐部，首次公开活动都不约而同地 以请到这位教练站台为荣。还有的年轻商业人组织茶局，事先试探着拜会一番，要把教练作为业界“神秘男神”推出。这些要求他都笑着接受，虽然他对“男神”这 个娱乐化的称呼也消化了很久，最终决定赞同年轻人。

　　在我看来，这种愿意“跟着年轻人一起玩”的姿态，不仅是心态年轻，更是一种责任感的体现。这几天，我脑子里一直重复回荡着马其华的话，百货是一个很有趣的行业。投身百货要具备什么条件？首先是责任心，但这个从来就不是别人给的，应该是你自己给自己的。