从2013年兰亭集势上市以来，跨境电商一路炒热，高温不下。

　　大量从业者的涌入加剧了行业竞争，拉低了企业利润，另一方面速卖通蓬勃发力，高举高打，价格战所到之处，一片血海腥风。加之国内成本上升，人口红利逐步消失，采购成本上涨。

　　跨境出口大中型卖家都有一个不得不面对的问题，企业怎样升级转型?在越来越多的从业者涌入的情况下，部分大中型出口电商根据自己在行业的先发优势，把原来业务功能布局调整转为中小出口电商提供服务，挖矿的太多，坑也多，还是退回来卖水挣点钱。

　　跨境电商打响服务战

　　依照几个大的维度，跨境出口大中卖家电商升级转型可以分为业务升级转型(原有业务升级，新业务升级)，品牌升级转型，销售市场转型。

　　目前我们看到的出口电商在慢慢转型的案例，都是依附自身原有业务做了对应的升级转型，主要都体现在跨境出口服务业务：

　　海外仓储服务：许多中大型出口电商都有自己的海外仓，都有几年左右的海外仓储操作经验，和当地物流商合作，中小电商除了选择专业的海外仓储服务商，还多了更多选择，普遍来说，卖家转型的海外仓储提供服务商，部分价格上还有优势。根据目前海外仓储的服务来看，还可以提供接受中小卖家退换货维修问题，做为020的前沿，在仓储区开设展览厅，直接向海外客户提供定制和批发。

　　国际物流服务：中大型的出口电商在物流方面具备的价格优势，是一般小卖家不具有的。物流公司(主要是中邮、四大快递、专线)给直客大卖家的价格，一般都比货代还有优势。当然签署这个优势价格都是有量的要求，所以大中卖家在走自己的包裹同时，也会成为货代公司收取包裹，一方面冲量，一方面赚取差价。有公司收取包裹过程中，逐渐成长为有影响力的货代公司，也有公司在物流专线上摸索出自己优势的专线，慢慢转型为专线服务供应商。

　　产品供应服务：大中卖家都有自己独特供应商资源或者工厂，形成了独特的产品体系和有竞争力的价格，我们所认识的部分大中卖家都是到市场寻找没有图片的产品自己拍摄，形成自己的风格，网络销售展示给客户的三个最关键因素，图片，标题，价格。为了生产、采购优势，都需要一定数量的库存来防御，当然库存就是压力和风险，占用企业资金和产品损耗。所以有部分大中卖家会分销和批发自己的产品，来降低库存风险和盘活资金。我们在 1688上就发现了几个大卖家的店铺，销售量很可观，出口电商熟悉外贸平台，独立站和客户需求，在产品图片和描述上尽量能根据个平台要求，甚至描述都是中英两个版本，小卖家上起来特别方便。

　　软件供应服务：技术这个实力不是小卖家能短时间负担和消费得起的，大中卖家拥有自己的技术实力和自己开发应用的平台。看看DX上线的富勒仓库管理系统，价值链上架的SAP。外贸电商普遍的多平台、多供应商管里，打单软件，物流跟踪查询软件，刊登软件，大卖家都是异议经历并作出符合外贸出口电商最适合的软件，他们作为卖家端，熟悉平台规则和满足卖家要求，普遍和官方平台上有较好的关系。

　　培训代运营服务：大量小白的涌入，快速入手的方法就是膜拜学习成功大佬的经验。许多大中型出口电商也顺势而为，纷纷推出自己的培训课程和代运营。就代运营这事我还得插一句嘴，大中型电商大佬好比武林大侠，有人慕名来找你学习武功打架和代打架。代运营就像代打架，打不赢你的名声就毁了，不管你之前打过多少胜架。我是已经见证过太多大师倒下了。所以培训相对要靠谱，师傅领进门，修行在个人。在培训领域，SMT和ebay大中型电商入手的比较多，亚马逊和外贸独立站培训还有很大机会。

　　这些转型都是在现有业务上调整，改革成本相对较小，且易实现。还有一些转型是企业的自我革命，需要断腕的勇气。基于我们对出口电商的了解，整个出口电商市场整体还是需要高性价比的产品来支撑，并且会有一部分通过产品研发创新和服务升级而出现的产品品牌和渠道品牌。这是因为中国作为资源大国，制造大国，贸易大国作为基础，全球生产和消费市场隔离的需求，这种需求表现为两个方面，性价比的需求，差异性产品的需求。追求高性价比不是追求低质低价，对于产品和质量都有一定要求。中国在现阶段随着劳动密集型产品的转移，追求性价比采购要跟随生产市场转移。

　　早期跨境大中型电商能发展起来，靠低价物流条件。那时候中邮小包还是3-4折，2000元一月的仓库工作人员，采购价还能承受，耐克、阿迪、苹果仿品等仿货和山寨还没有被封杀的黄金时代，竞争对手还打着手电筒才看得到的大环境下，迅猛增长起来的。

　　诚然，我们目前整个外贸出口电商大环境都在提倡下品牌化，精品高值要逼格。传统贸易的这么多年经验告诉我们，低价高值才是整个外贸出口的王道。对大部分外贸电商网站来说，能活下去再转变是先决条件。所以我们就会发现一个很奇怪的现象：一部分靠大量低价SKU成长起来的卖家，掉头就开始大骂过去，鼓吹品牌化，神圣品牌化。品牌路是一个长期性的过程，理性的看待市场，有能倒货赚钱的外贸兄弟，有傲娇做品牌的哥们。

　　升级引起平台战略转移

　　说起早期ebay在中国发展，有老外来中国淘品，有华人回国创业，有游戏币行家升级卖货，老外来中国看中的就是当时中国整体环境性价比和物产丰富，国外卖家在中国采购运营有三个很有代表性的地方，义乌、广州、深圳，这些产业带就不用详解了。目前中国和发达国家密集型产业正在往东南亚转移，东南亚更低的采购价格，更低的国际物流价格，更低的人工成本，更低的租金，更多差异性的产品，都能保证大中型出口电商的差异产品优势和性价比优势，目前已经有跨境电商企业在国外设立采购中心，做渠道品牌的兰亭设置在韩国，还有公司设置在泰国、马来和越南。泰国、马来、越南1200人民币就能招个熟练仓库工了。

　　品牌升级转型，对原有供应商体系进行转变。渠道品牌转型，对货源、物流、服务都有较高要求。以兰亭为例：兰亭上市以后，品控要求和对供应商的选择就更加严格，积极的对中国品牌进行招商，开放第三方平台，要树立中国制造的品牌形象，路虽曲折漫长，但是可喜的开拓了渠道平台品牌的道路。

　　海外市场的转移：我们原本做平台的，根据平台的优势国家，发达欧美澳，发展中国家拉美、俄罗斯。因为平台在这些国家有较高的影响力和市场，经过这六七年的外贸电商发展历程，原来玩独立站的和现在平台的方向，都是在往原来不曾注意的地方转移。原因是，之前这些地方构成电商市场的基础差，支付问题，物流问题，尤其是海关收入占国民GDP比重大的国家，都是鸡肋。但是随着速卖通的发展，原本鸡肋的金砖国家成了香饽饽，巴西和俄罗斯带来的惊喜，大家都期待发生在印度、土耳其、南非等尚被大规模开发的处女地。

　　国内市场的转移：借助强大的供应链和产品创新再次杀入国内市场，之前有较多大型电商尝试开发市场，两种业务形态和市场的迥异，大部分尝试都遭遇了滑铁卢，随着供应链和产品创新的深入，理性的选择合适的渠道，外贸出口电商还有机会在国内打开一扇门。兰亭收购欧酷网，借助这种形式转入国内市场，也是一种选择。

　　进口电商的转移：与出口电商逆向的进口电商，2013年底，随着跨境试点城市的开放，国家政策的鼓励，进口电商正在一步步壮大起来。阿里系的天猫国际借助国内强大的市场背景当仁不让的成为头把交椅，淘宝的全球购大行其后。

　　每个企业和业务形态都有一定生命周期，互联网电商行业每隔两年都会有新的业务创新，跨境出口大中型电商普遍都已几年的发展过程，在适应市场和环境发展的过程中，也要随时调动自己的状态和业务来应对。