在文章开端，京琪服饰先给大家讲一个小故事：一位代理商最近感到既幸福又苦恼，幸福的是最近主动找他洽淡加盟的经销商特别多，苦恼的是这些意向经销商都必须由他亲自来谈，公司的任何一个人都谈不好。为了能够脱开身做更做重要的事情，这位代理商一直在思考，如何能够让自己的员工也能与那些意向经销商洽谈加盟事宜。

　　首先，京琪服饰觉得，这位代理商的想法值得肯定。当我们遇到员工做不好工作的时候，首先想到的不是指导或批评员工，更不是抱怨员工能力太差，而是想一种无论是谁都能做好的办法，然后去试行和推广。指导最多只能让员工这一次做好，但下一次还可能会犯错，并且可能是重复犯错，也有可能犯新错误。事实上，很多公司在管理中，每天遇到的都是十分简单、重复性的错误，与其天天“婆婆妈妈”地说教，还不如找一种方法一次解决。

　　于是，这位代理商就开始想，是否能够制定一套意向客户谈判的标准化方法，并且每个员工这样去谈最终的效果都差不多。当他想到这里的时候，他认为是可行的，因为他回忆自己在谈判的时候，经常是用相同的方法、问相同的话，意向客户提的问题和疑问也比较类同。想到就去做，这位代理商便开始制定新客户谈判制度。

　　这位代理商把他们公司的新客户谈判制度定名为“四步三句话”，其中四步是了解对方、留下资料、介绍品牌和合作确定，三句话是“你是从哪里了解到我们品牌的?”“以前做过服装生意吗?”“现在有店铺吗?”

　　问题一：你是从哪里了解到我们品牌的?

　　一般新客户会有四种回答方式：第一是从哪个已经开设的店铺了解的，第二是朋友介绍，第三是在网站或其他形式的广告找到的，第四是在公司看到了产品感觉不错。此时如何预测谈判的情况?京琪服饰告诉您，前两种说明这位客户对我们的品牌和公司相对了解得更深，甚至是一直在关注，谈判成功的可能性也会大;后两种回答说明只是初步接触。

　　问题二：你以前做过服装生意吗?

　　客户的回答有“是”和“否”两种。如果做过，就需要进一步问他做过哪些牌子，当得到回答以后，要马上将他已经做的牌子和我们的牌子进行对比，包括公司实力、加盟条件、终端经营状况等，这样非常有利于谈判的成功，和应对客户对加盟条件的讨价还价。另外一个回答就是没做过，没有经验的客户不会优先考虑。

　　问题三：现在有店铺吗?

　　如果客户说有店铺.说明客户找牌子比较急，肯定会在近期定下一个牌子。如果暂时还没有店铺，说明客户只是想先了解一下，提前准备品牌，在加盟条件上可以不深谈。

　　当问完这三句话以后，发现不符合条件的，京琪服饰建议您可以请客户留下电话等资料，并暂时终止谈判。反之，让客户填写《加盟申请表》，并进一步洽谈。

　　当制定完这套意向客户谈判制度以后，这位代理商开始对公司的相关员工，进行内部培训，由他自己扮演意向客户，把以前经常遇到的问题模拟性地提出来。当员工提出这三个问题时，他也用各种不同的回答方式来应对。当他觉得部分员工“出师”后，便开始让他们去洽谈客户。

　　曾经有一位意向客户走进了他们的公司，说想加盟。一位员工信心满满地上去迎接，准备发挥他的“四步三句话”。这位意向客户还没落座就问员工：“你们几折拿货啊?”这位员工习惯性地回答说：“4.5折。”

　　“怎么这么高?隔壁牌子才4折，你们又不是什么大牌。”

　　这位员工不知所措。代理商快速跟上，向那位意向客户递上一张名片，并开始谈判。最后不但那位客户不再说折扣高，而且十分顺利地签下了合同。

　　经过这件事后，代理商开始思索：为什么自己制定的制度员工不能在实战中运用，是制度制定得有问题，还是执行的问题?他继续思考：上次那位客户一进门就问折扣，如果我们的员工应对“请问你是从哪里了解到我们品牌的?”客户会如何回答?是继续追问折扣，还是告知员工答案?京琪服饰总结以往的情况后发现，如果员工这样应对，绝大多数客户会暂时放弃追问折扣，而是回答员工的问题，并且感觉员工比较专业，从而增强了与员工洽谈的意愿度，使员工由被动转为主动，并能够有效增加谈判成功率。也就是说，“四步三句话”这项制度本身并没有太大问题，问题出在制度的执行上。