近日，波司登与韩国SMART F&D签约，宣布将成立校服定制公司，韩国人提供设计和技术，波司登则负责业务和相关的服务，双方共同开拓中国的校服市场。

  这几年，在净利持续下滑的背景下(2015中报下跌48.28%)，波司登一直在尝试新的业务以扭转被动局面，其中，就包括针对政府、企事业单位的服装团购定制业务。

  目前，波司登已在能源、电力、交通、教育等行业积累了客户资源。

  波司登这次宣布进军校服定制市场并非简单试水，国内校服市场有上千亿的规模，这个亟待挖掘的市场对波司登而言：近，可缓解业绩低迷的现状;远，可成为四季化体系下的又一增长引擎。

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  作为校服细分领域产销量第一的供应商，“伊顿纪德”(ETON KIDD)无疑将是波司登最大的竞争对手。在国际校服业界，伊顿纪德有“世界校服工厂”的美誉，翻看其国内客户名单，绝大部分在江苏省内。

  大家知道，校服市场有着典型的“圈子经济”特征，订单几乎都是从会议营销中来：通过形形色色的教育类研讨会，营销人员使劲浑身解数，“说服”当地主管部门的负责人、校长，从而拿到订单。

  尽管教育部、工商总局、质检总局、国家标准委四部门在2015年6月就明确表示，各地应充分保障校服市场的公平竞争，严查校服生产企业的地方保护行为，但校服市场的集中采购模式仍在沿袭。

  在这种多年来的惯性思维下，各地的校服招标呈现出了明显的区域保护色彩，部分地市教育部门在招标过程中具有相当的话语权，因此，校方往往不能单独做决定。

  以北京为例，校服全部由北京市学生统一着装管理服务中心征订、监制;在上海，学校只是名义上的招标主体方;而在广州，11个辖区甚至就各自有独立招标的规矩。

  总体而言，在当地有纳税记录或注册资金的公司具备了招标的“先天”优势，外来企业很难插足。

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  校服市场的这种招标模式在行业内是公开秘密。所以，国内现有的几大校服厂商也呈现出了“地方割据”的特点。

  伊顿纪德主要盘据江苏南京，辐射长江中下游;育星服饰则主打东南沿海;百裕制衣总部设在广西，几乎“占领”了广西的各个学校;成都顺华服装则拿下了四川省内大多数的中小学客户。

  多少年来的老规矩不被破坏，所以大家都相安无事。就算是行业老大，伊顿纪德也得恪守校服市场的游戏规则。

  2008 年，在伊顿纪德正式成立前，拿下的第一单就是南京市北京东路小学。这所距离南京市政府东南侧不足千米的小学有许多官员的孩子入读，校长孙双金是创立“情智教育”的中国首届十大明星校长。

  在一次“活动”上，伊顿纪德的创始人陈忠认识了孙双金，两人经过一番“深度交流”，一拍即合。而后，伊顿纪德成为北京东路小学的校服专属供应商，并从此打开了南京、乃至整个江苏省内的校服市场。

  在伊顿纪德做大的过程中，他们也试图打开外地学校这块市场，但收效并不明显，因为各大诸侯都有自己的领地，外人不得觊觎。

  所以，对伊顿纪德而言，南京乃至整个江苏省无疑是不容失去的命脉市场。

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  现在，波司登拉了韩国最牛的校服品牌来合作，内行一看就知道是怎么回事儿。波司登想吃到校服市场这块蛋糕，恐怕不会那么容易。

  举个近的例子吧。

  今年4月，上市公司乔治白也发布公告称，要进军校服市场，消息出来的时候我写过一篇短评，《乔治白进军校服市场要解决的四个问题》，其中，第一个就是校服市场的水太深，外来企业想做大，首先要解决的就是如何介入当地市场。

  现在到年底了，业务实施了快一年，结果并不理想。乔治白也承认，由于校服招标会遇到地方政府的保护，公司在厦门地区获得订单的模式在其他市场推广起来并不容易，因此，公司未来可能要借力地方加盟商参与竞标。

  所谓强龙压不过地头蛇，乔治白比波司登先行一步，已经充分体会到了校服市场有如桃花潭水般的“千尺”深度。波司登做大校服市场的难度，可想而知。

  如果只是立足总部所在的常熟，波司登一定会非常顺利，但一旦想谋求更大的蛋糕(肯定是想做大啊)，那一定得掂量：是否要遵守校服市场里的“老规矩”。

  因此，等波司登的校服业务扩展到江苏全省时，和行业老大伊顿纪德争夺市场的局面将在所难免。在不久的将来，波司登和同处江苏的伊顿纪德势必有一场贴身肉搏战。