韩都衣舍作为中国名副其实的互联网快时尚品牌,销路一路飙红。在2014年,韩都衣舍先后夺得天猫“双十一”女装冠军、“双十二”女装冠军及年度交易总冠军,成为名副其实的“三冠王”。在互联网这样一个快节奏的平台上,韩都衣舍是怎样迅速成长起来,并取得今天的一枝独秀的佳绩的呢?下面通过对韩都衣舍创始人兼CEO的采访,来解读韩都衣舍的商业模式。

　　充分利用数据库 保证实现良性库存

　 　上世纪90年代,我国电子商务迅速崛起,而且,在国内出现了几家电商巨头,整个行业呈现出欣欣向荣的景象。国内知名品牌韩都衣舍,在国内各大综合类电子 商务平台,拥有连续三年女装排名均在第一位的佳绩。2014年双十一,韩都衣舍总交易额2.79亿元,超出第二名优衣库近一倍,全年总交易额达15.7亿 元。

　　而2008年成立的韩都衣舍拥有今天的成绩,并非一蹴而就。“互联网产业是一个高速运转、时时更新的产业,永远没有教科书提供范 本,告诉你要怎么做。”那么,韩都衣舍是如何从一个小的韩装代购网店,做到如今拥有多个自主品牌的服饰大品牌的呢?韩都衣舍创始人兼CEO赵迎光回答说, “依靠的是这些年来,我们不断地进行商业模式的摸索和创新。”

　　赵迎光创立韩都衣舍之时,虽仅仅是一个网店,但已经属于正规军了。他仅在前期装修办公室、租赁仓库等投入就花了60多万元,还设立了客服部、物流部、营销部、IT部等比较完善的部门体系。另外,他在韩国当地注册了法人公司,设立了办事处,对采购的商品进行质量检查。

　 　作为互联联网的产物,韩都衣舍充分利用互联网带来的大数据。对于夏装而言,3月-7月是主要销售季,每年10月份确定第一批款式,次年三月份上线。赵迎 光通过一张图向记者讲述了他的销售模式,不同于传统的服装销售商,韩都衣舍的首单只有300-500件。上线一周,负责人根据服饰的浏览量、浏览时长和收 藏三个指标决定是否追加订单。对于确定为旺款或爆款的服饰,则马上返单(追加订单),而对于滞销款则立刻打折抛售。

　　这样小批量,多频次订货,及时灵活的返单、抛售,为韩都衣舍带来了良性库存。赵迎光说,其实,他们做的就是C2B模式,“你喜欢的我就多生产,你不喜欢的我就打折。”

　　小组制升级换代 实现产业精细化经营

　　以小组为核心的单品全程运营体系作为韩都衣舍的特色,也是韩都衣舍实现经营灵活性的重要保障。那么,这个以小组为核心的单品全程运营体系到底为何物呢?它是怎么产生,又有什么功能呢?

　 　简单来说,就是将产品设计、导购页面制作与货物管理全权交给3人小组,由他们自主经营,自负盈亏。该体系的本质是将运营组织最小化,在此基础上实现 “责、权、利”的相对统一:在“责”上,根据所获资源,每个小组都有明确的销售额、毛利以及库存周转率的要求;在“权”上,开发哪些款式、每款几个码、如 何定价、库存深度多少、是否参加打折等都由小组说了算,几乎拥有一个网店老板的所有权力;在“利”上,用销售额减去相关费用,再乘以毛利率、提成系数与库 存周转系数,就是小组奖金。如此以来,3人小组为了提高业绩,工作积极性就会大大增强。

　　另一方面,对公司来讲,每款产品都有3个人来全 程跟踪,3人组应对市场反应是快速准确的,从而提高了库存周转效率和促进了新产品的及时上线。“该体系支持针对每一款商品实现精细化运营,最终实现单品结 算,使做1款产品与做1000款产品别无二致。”赵迎光说,这像是农业合作社过后的家庭联产承包责任制,通过责任到人,员工的积极性提高,从而也提高了生 产力。

　　赵迎光说,小组制在创业之初就已出现,只是一直在摸索,不断在完善。“开始是小学版的小组制,12年以后是中学版的小组制,现在是大学版的小组制。”作为新锐企业家,赵迎光也经常为一些传统企业家做讲座,分享他的商业模式,其中被提及最多的就是小组制。

　　打造品牌孵化平台 为新品牌分忧解难

　　2014年,韩都衣舍进入电商3.0阶段,赵迎光提出从2.0时期的品牌相对多元化向4.0“打造时尚品牌孵化平台”转型,韩都衣舍的时尚品牌孵化平台将对外公开。

　　电商依托互联网,消费者不局限于某一地域,某一年龄段等。韩都衣舍以年轻女装打入市场站稳脚后,便开始拓展类别。现有男装、童装、妈妈装等类别,年龄跨度为3岁到60岁,品牌发展到24个。

　 　互联网产品理想目标都是做“小而美”,但很多品牌慢慢就变成“小而丑”。原因在于电商不同于传统企业,在他们从布料采集,到拿着设计产品寻找服装生产 商,都经常遇到因订货量小而被拒绝的情况,这就迫使部分电商只能买到质量差的布料,然后在小加工厂里加工衣服,最后,生产的衣服质量不高就是顺理成章了。

　 　“做电子商务,成本低。”但成本低等于门槛低吗?当然不是。这也是为什么好多人做电商赔钱的一个原因。对于这个问题,赵迎光深有体会,7年前他也是从小 网店做起,也曾面临因批量小与供应商合作困难、仓储物流等难题。但7年的摸索,韩都衣舍从幼苗长成森林,不仅可以自己可以茁壮成长,也可以为别人遮风挡雨 了。

　　赵迎光预计2016年下半年对外公开的时尚品牌孵化平台将开始运作,现阶段正处于内部品牌孵化阶段。韩都衣舍利用自己的资源和技术为子品牌提供供应链、IT、仓储、客服四大方面的专业化服务,子品牌只需要专心做产品研发。

　　“小前端、大平台的运营模式,就是希望通过这个平台帮助子品牌实现调性与品质的统一。”赵迎光说,在该平台上子品牌不仅可以享受到四大专业化的服务,还可以参加“韩都大学”接受电商专业知识的培训以及商业模式等经验交流。

　　巨资签约韩国艺人 快速培养潜在消费者

　　赵迎光曾在接受媒体采访时坦言,“我不懂时尚,女装、男装我根本就不了解。”然而,就在这样一个“不懂时尚”者的带领下,韩都衣舍却时尚味十足。

　 　2014年年底,赵迎光曾为韩都衣舍2015年代言人在新浪微博上发起投票。今年3月20日,韩都衣舍与有“亚洲女神”之称的韩国当红明星朴信惠签约, 代言韩都衣舍品牌。“互联网时代是粉丝经济时代,对品牌的人格化要求更高,通过请明星代言,可以迅速影响全国范围内对明星有忠诚度的粉丝,从而将粉丝对明 星的好感转移到对品牌的认知上”。

　　据了解,签约朴信惠后,韩都衣舍将多层次、多角度发挥明星效应,把朴信惠的人格魅力、时尚活力与自身 品牌结合,全年通过微信、微博、官方网站以及线下活动与朴信惠一起互动,为数千万粉丝们呈现更加时尚的韩都衣舍。在韩都衣舍的计划中,朴信惠将参与其独家 同款的开发、设计、搭配和体验。

　　除朴信惠以外,韩都衣舍早已签约众多明星。去年4月1日,赵迎光宣布,韩都衣舍正式签约全智贤为形象代 言人。同年7月,黄晓明、李冰冰、任泉涉足互联网创投圈“Star　VC”的首个投资项目落地,明星入股韩都衣舍。同年10月15日,韩都衣舍正式公布韩 国男星安宰贤成为韩都衣舍旗下韩风快时尚男装品牌AMH的代言人。都可谓赚足了人们的眼球。

　　以前传播很贵 现人人皆可传播

　　韩都衣舍不仅在商业上玩转经营,在自我宣传上也一套。韩都衣舍副总经理胡近东介绍说,韩都衣舍现有包括微博、微信公共号在内的自媒体有近百多个。企业有三五个、甚至七八个宣传渠道还可以理解,它韩都衣舍做这么多自媒体作甚?

　　很多人都不理解。赵迎光在接受采访时说,互联网品牌是更具人格化的,移动电商就是利用人人随时随地都可以上网的属性,而进行产品推广和销售的,“如何才能是品牌更具人格化,通过各种渠道与消费者能达到‘大宝天天见’的效果就够了。”

　　“以前通过传统的广告做宣传,都是很贵的。”他说,企业拿出100万元的宣传预算,其中,10万元用来做内容,90万做传播。当时的传播费用是远远高于制作成本,而如今,同样拿出100万元的宣传预算,可以将80万元用做内容上,20万元足以引爆宣传。

　　所以,这时候,制作内容就显得格外重要了。通过制作有人情味儿的内容,才能使企业的品牌形象丰满起来。“这样才能依法一大批品牌的粉丝,继而发展成信徒。”

　　赵迎光也坦言,移动电商会给品牌分流,仅依靠推广自媒体来形成自己的品牌也需要一段时间。而韩都衣舍选择设立这么多宣传平台,也是因为这个东西别人也可以做,自己如果不做的话可能会在这方面落后他人。