看GAP如何把打折做成流量产品 “多买多折”好清库存企业动态
而多买多优惠的折扣,提供了超额累进的折扣阶梯,顾客要在“三件商品享折上7折,五件商品享折上6折”中选择其一,“买多件”已经被内嵌在购物选择中,顾客表面上只启动了一次购物循环,但其铁定要选购多件这样的门槛,已经被GAP锚定入她的购物前提中了。
的确,在这样的折扣规则下,顾客为了凑单而左思右想,不得不加入有些并不算很中意的服装、配饰,一并选购,以换取更高的折扣,但是这个“左思右想”的 过程,却使顾客获得了一种“决定权”。客观地说,这个决定权是GAP玩的一个花招,顾客只能在GAP限定的范围内“被迫”选择,但是,范围再窄的决定权, 也是决定权不是?
顾客这时候已经忘记了“买东西首先是考虑自己是否需要”的购物初衷,她的购买动机已经被GAP偷梁换柱地置换成了“凑单占便宜”。对女性顾客而言,这可比“买一送一”更富有趣味性和刺激性。趣味性与购物欲望的释放,正是这个打折活动的成功之处。
GAP的库存折扣也会同时配合店内的一些当季折扣商品,新旧搭配,避免让顾客觉得好像全是一些过时的服装,再加上鞋包、内衣、配饰,每件货品的吊牌上都贴有鲜艳的打折价标签刺激顾客的购买欲。虽然客单价提高,但顾客仍然觉得占到了便宜。
单品、全单折扣——日常促销
常去GAP就会发现,门店内的活动是长年不断的。即使是非折扣季,依然能找到不少优惠商品及活动。常规性的折扣吸引着顾客不断来店。
促销活动以各种不同的形式不定期推出,让新品不会因为顾客“等待打折”而卖不出去,也让顾客不至对同样的活动方式感到厌烦。
比如前文提到的留手机号码抽全单折扣,随后将不定时推送短信优惠等。而抽折扣这个活动本身就充满意外惊喜,手气好的,6折是不小的优惠,手气差的也至 少有9折可享。但抽到9折的顾客,往往也不会就此打住,不少人会偷偷再排一次队,留个号码,再抽一次,现场的工作人员也不甚严格,任由顾客多抽几次。顾客 越抽越开心,货品也卖得火热。
根据当季的销售情况,GAP还会推出满额送VIP卡的活动。名叫VIP,但这张卡并不能享受一般意义上的折扣,而是会指定几种品类,分别折扣。比如笔 者收到一张卡,注明可使用两次童装折扣,两次牛仔系列折扣等。结账时,不纯按单结,还会把货品分类,一单里有牛仔也有童装,即分别消耗一次折扣机会。
顾客在挑选货品时,不禁会考虑到卡上的优惠内容,既增加了同批顾客购买非目的性商品的概率,也增加了同类货品的销售数量,全单折扣显然买得越多越合算,也就达成了特定品类的销售目标。
指定折扣——新品推荐
GAP还有一种有趣的折扣玩法,即指定商品折扣。
不少顾客都是冲着GAP的徽标系列T恤、卫衣来的,GAP就抓住顾客这样的心理,不定时地推出全场徽标系列折扣。当然还有长裤折扣、裙装折扣、牛仔折扣甚至全场蓝色商品打折等等。顾客来店看一看,除了折扣商品,保不齐也就看上别的货品。
品类折扣其实是一次小型的无差别促销,实际上无形中给顾客一种全场折扣的暗示,会更愿意进店逛逛。